Основна проблема всіх проєктів — неправильний підхід до реалізації ідеї. Навіть хороша бізнес-ідея може виявитися нежиттєздатною, якщо її недостатньо опрацьовано з погляду потреб потенційних клієнтів.

Щоб продукт був корисним і цікавим потенційному споживачеві, потрібно точно знати (а не думати й припускати), що йому потрібно. Робити припущення щодо цього неефективно й небезпечно; слід використовувати методики, що допомагають виявити реальні потреби клієнта.

Саме для цього розробили маркетинговий інструмент Customer Development (модель «розвитку споживача»), у якому особливу увагу приділено інтерв’ю. Під час такого інтерв’ю можна скласти точний портрет клієнта з урахуванням усіх його потреб і проблем.

Кастдев — це інструмент, який допомагає за участю потенційних споживачів перевірити, чи є попит на ідею або прототип майбутнього продукту.

Головна мета кастдеву — повністю адаптувати товар до цільової аудиторії, щоб створити справді затребуваний на ринку продукт.

Кастдев розробив Стів Бланк, відомий підприємець із Каліфорнії, у 90-х роках. Він уперше згадав його у своїй книжці «Чотири кроки до осяяння. Стратегії створення успішних стартапів» і висунув теорію, що перш ніж почати розробляти продукт, потрібно визначити, наскільки той здатен розв’язати проблему клієнта. Для цього слід проаналізувати потреби клієнта. Але спочатку їх потрібно виявити, безпосередньо взаємодіючи з цільовою аудиторією.

Кастдев ґрунтується на кількох основних принципах:

1. Центральне місце під час створення продукту належить потенційному клієнтові. Його портрет (проблеми й потреби) потрібно сформувати, висуваючи гіпотези.

2. Будь-яку гіпотезу потрібно перевіряти — реальну оцінку товару чи послуги може дати лише цільова аудиторія.

3. Успіх бізнесу ґрунтується на аналізі психології людини, а також на аналізі й виявленні моделей поведінки людей.

4. Робота над продуктом має бути ітеративною, тобто повторюваною. На першому етапі шукають потенційного споживача, потім складають його портрет, після чого розробляють продукт і виводять його на ринок. Якщо клієнта не знайдено або його портрет визначено недостатньо точно, процес потрібно повторити.

Кастдев — тривалий і непростий процес, що складається з кількох етапів. Стів Бланк, засновник кастдеву, виокремив у ньому чотири основні етапи:

Customer Discovery (виявлення споживачів). Збирання інформації про потенційних клієнтів і перевірка перших гіпотез. Завдання етапу — скласти портрет потенційного клієнта та з’ясувати, чи має він проблему, на розв’язання якої спрямований ваш продукт. На цьому етапі за допомогою мозкового штурму й аналізу творці висувають усі можливі гіпотези та обирають найвідповіднішу бізнес-модель.

Customer Validation (перевірка споживачів). Завдання етапу — створити мінімально життєздатний продукт (Minimum Viable Product, MVP), тобто першу робочу версію продукту з мінімальним набором функцій для розв’язання проблем клієнта, а також перевірити його життєздатність на ринку, протестувати й зібрати відгуки споживачів. Щоб перевірити ідею, спочатку визначають цільову аудиторію, а потім проводять опитування у формі інтерв’ю. Його результати або підтверджують, або спростовують гіпотезу, висунуту на першому етапі. Перевірку споживачів та ідеї повторюють, доки не буде створено корисний для клієнта продукт.

Customer Creation (розширення клієнтської бази). На цьому етапі потрібно працювати над збільшенням аудиторії та початком продажів. Завдання етапу — за допомогою різних каналів зв’язку познайомити з продуктом цільову аудиторію, яка ще про нього не знає.

Company Building (розбудова компанії). Перетворення ідеї на бізнес. Завдання етапу — використати раніше отримані дані, щоб закріпити й поліпшити досягнутий результат. Завершальний етап — виведення продукту на ринок і початок продажів.

Спочатку кастдев розробляли як інструмент, призначений виключно для стартапів, але з часом його почали використовувати й компанії, які давно працюють на ринку та мають створити й упровадити новий продукт (товар або послугу). Однак застосовувати його можна лише на початковому етапі розроблення продукту — на етапі появи ідеї (до MVP). Отже, кастдев можна вважати посередником між творцем і споживачем.

Зараз кастдев використовують у трьох ситуаціях:

1. У вас уже є продукт, але з певної причини він нежиттєздатний на ринку. Потрібно з’ясувати причину, дослідивши, як люди користуються цим продуктом. У результаті ви зможете висунути гіпотези про причини проблем із продуктом і можливі способи їх розв’язання.

2. Вам потрібно створити новий продукт, але ідеї щодо нього ще немає. Потрібно вивчити практики й моделі поведінки, щоб висунути гіпотези про потреби та сформувати ідеї нового продукту.

3. У вас є ідея продукту, яку потрібно розвинути. Вам потрібно її продумати й перевірити її життєздатність на ринку, проаналізувавши, як її оцінюють потенційні клієнти. У результаті ви отримаєте поліпшену, уточнену й чітко сформульовану ідею.