#1. Продажі SPIN. Дайте покупцеві говорити.

Суть методу SPIN — ставити клієнтові правильні запитання. Це абревіатура на позначення чотирьох типів запитань:

Ситуаційні (Situation) — збір інформації про обставини клієнта.

Проблемні (Problem) — з якими труднощами він стикається.

Запитання про наслідки (Implication) — до чого призводять ці труднощі.

Про потреби в розв’язанні (Need-payoff) — наскільки важливо й терміново клієнтові розв’язати ці проблеми.

#2. Продажі SNAP. Сучасні покупці хочуть обирати правильно.

Ринок товарів і послуг настільки перенасичений, що головна проблема покупця — вибрати між продуктом X і Y. Сьогодні важко привернути увагу: клієнти підозріло ставляться до продавців та їхніх хитрощів.

Продажі SNAP зосереджені на процесі ухвалення рішень клієнтами. Мета — переконати покупця, що він ухвалив рішення самостійно.

Наприклад, не використовуйте безліч прикметників та епітетів («передовий», «технологічний», «інноваційний»), а опишіть, як саме можете допомогти.

Інший приклад: не надсилайте електронних листів із новинами про себе й свою діяльність. Натомість надайте одержувачеві посилання на корисні ресурси, додайте відгуки клієнтів, напишіть огляд із конкретними результатами.

Враховуйте, що потенційний клієнт може приділити вам зовсім мало часу.

#3. Чемпіони продажів (Challenger Sale). Запропонуйте новий погляд на проблему.

Цей метод поділяє продавців на п’ять типів: тих, хто будує стосунки; працьовитих; одинаків; розв’язувачів проблем і чемпіонів. На думку Метью Діксона й Брента Адамсона — економістів, які вперше описали цей метод, — найефективніші продавці саме чемпіони.

Їхня ефективність ґрунтується на трьох діях: інформувати, персоналізувати й контролювати.

Важливо не просто розповісти про продукт, а й надати нову інформацію. Досягнення галузі, результати досліджень, думка експерта з нещодавнього інтерв’ю — усе це зробить спілкування з вами цінним, а потенційного покупця — лояльним.

Під час продажу вам доведеться спілкуватися з різними людьми. До кожного треба знайти індивідуальний підхід. Щоб донести комерційну пропозицію, її треба персоналізувати.

Потрібно пристосувати її не лише до компанії, а й до цілей, мотивів і потреб співрозмовника. Той самий товар дає різним працівникам різні переваги — розкажіть їм про ці переваги.

Тут контроль не означає агресивно нав’язувати свій продукт. Радше йдеться про співпрацю з потрібними людьми: тими, хто ухвалює рішення, або тими, хто може на них вплинути.

#4. Консультативні продажі. Слухайте покупця — і він залишиться з вами надовго.

У цьому методі продавець бере на себе роль експерта-консультанта. Мета — побудувати довгострокові стосунки, у яких клієнт є головним пріоритетом.

Метод складається з чотирьох кроків:

Проведіть невелике розслідування. Спершу зберіть якомога більше інформації про потенційного клієнта. Це допоможе визначити позиціювання, яке відрізнятиметься від конкурентів.

Запитуйте. Почніть із загальних запитань, а потім переходьте до складніших. Головне правило консультативних продажів: багато говорити має не продавець, а покупець.

Слухайте. Звертайте увагу не лише на слова клієнта: мова тіла й тон голосу теж дуже важливі. Ставте уточнювальні запитання.

Допомагайте. Не презентуйте свій продукт або послугу, а допоможіть клієнтові розв’язати бізнес-проблему й розробити план досягнення цілей. Завжди наголошуйте, що готові допомогти йому покращити ситуацію.