Упевнені, так чи інакше кожен із нас хоча б раз у житті стикався з холодними дзвінками. Зазвичай це означає масові телефонні дзвінки людям, які ще не виявили інтересу до продукту компанії. Це один із найстаріших і перевірених методів продажів, але у 2020 році його ефективність уже викликає сумніви.
Чому? Обговорімо це.
1. Диджиталізація та новий телефонний етикет.
Зараз будь-який продукт можна замовити онлайн, попередньо порівнявши ціни на різних майданчиках і прочитавши відгуки інших покупців.
За даними LinkedIn, 90% керівників вищої ланки ніколи не відповідають на холодні дзвінки чи електронні листи, а 75% покупок у сфері B2B відбуваються завдяки соцмережам.
Ще у 2012 році експеримент Науково-дослідного центру Келлера показав, що лише 1% холодних дзвінків завершується зустріччю з клієнтом, а угодою — ще менше.
2. Коронавірус
Через економічну нестабільність купівельна спроможність клієнтів знизилася, і вони вкрай неохоче розлучаються з грошима. Згідно зі звітом KPMG, 40% споживачів мають фінансові труднощі й намагаються скоротити витрати на товари не першої потреби.
Така сама тенденція і в B2B-продажах: компанії, яким пощастило втриматися на плаву після карантину, змушені вкладатися в заздалегідь затверджені бюджети й просто не можуть дозволити собі незаплановані закупівлі.
3. «Вигорання» менеджерів
Понад половина B2B-продавців зізнаються, що бояться холодних дзвінків і вважають їх неприємною та стресовою частиною своїх обов’язків.
За словами засновниці компанії Clever Consulting Олени Клейнер, коли співрозмовник не чекає на дзвінок і вперше чує про компанію, є великий ризик натрапити на негативну реакцію.
4. Непрофесійний підхід і втрата довіри
З досвіду Олени Клейнер, холодні продажі залишаються досить продуктивним методом навіть у 2020 році, однак ним треба вміти користуватися. Якщо менеджери намагаються діяти за заїждженим шаблоном, клієнти це помічають і реагують негативно.
Щоб досягати хороших результатів, засновниця Clever Consulting радить краще готуватися до холодних дзвінків: вивчати ринок, продумувати унікальну пропозицію, шукати актуальні бази, регулярно аналізувати ефективність розмов і вдосконалювати скрипти.