Добрий день! Попри вихідний — за календарем неділю — поговоримо про роботу. Зокрема, про масштабні продажі.

Щоб налагодити продажі B2B, не потрібно винаходити велосипед. Є перевірені методи, які допомагають укладати угоди, вигідні для обох сторін. Розгляньмо кілька таких методів.

MEDDIC

MEDDIC — це метод B2B-продажів із чіткими інструкціями для кожної із шести складових угоди.

M: Metrics (Метрики)

Метрики — це вимірювані результати, яких прагне досягти бізнес клієнта. У MEDDIC є дві групи метрик:

Базові. Це прямі наслідки (наприклад, економія від упровадження нового рішення).

Підсумкові. Це загальний результат для бізнесу, наприклад збільшення прибутку.

Приклади запитань, які допоможуть визначити ці метрики:

За якими критеріями ви оцінюватимете успіх?

Яких показників має досягти бізнес?

E: Economic Buyer (Економічний покупець)

Це представник компанії-замовника, який розпоряджається бюджетом і ухвалює рішення щодо угоди. Продавець має з’ясувати, хто це, а потім домовитися про зустріч із ним.

Під час переговорів важливо зрозуміти, з ким ви маєте справу: з економічним покупцем чи його представником, який не розпоряджається бюджетом. Для цього поставте такі запитання:

Ви відповідаєте за бюджет проєкту?

Хто в компанії відповідатиме за прибутки або збитки?

Чи має хтось іще формально погодити угоду?

Ціннісну пропозицію потрібно орієнтувати на інтереси економічного покупця.

D: Decision Criteria (Критерії ухвалення рішення)

Є дві групи критеріїв:

Технічні. Тут потрібно зрозуміти, чи підійде ваше рішення замовникові загалом. Чи не порушує воно поточні процеси? Чи відповідає інфраструктурі? Чи зможуть працівники працювати з цим рішенням?

Ці критерії важливо з’ясувати на ранніх етапах, інакше ви марно витратите час одне одного.

Бізнес-критерії. Якщо пропозиція відповідає технічним критеріям, потрібно зрозуміти, чи відповідає вона інтересам бізнесу. Чи окупляться інвестиції? Як угода вплине на операційні витрати?

На цьому етапі сторони обговорюють бюджет проєкту. Як і з технічними критеріями, потрібно якомога раніше зрозуміти, чи можлива угода з фінансового погляду.

D: Decision Process (Процес ухвалення рішень)

Це шлях погодження угоди. На цьому етапі сторони з’ясовують, які етапи має пройти угода та які труднощі можуть виникнути.

У MEDDIC процес ухвалення рішень складається з трьох частин:

За технічними критеріями. Цей перелік вимог рекомендують задокументувати.

Внутрішнє погодження. Опис бізнес-процесів, через які проходить угода: погодження на різних рівнях і час, потрібний на погодження.

Юридичне оформлення.

I: Identify Pain (Біль клієнта)

Що гострішим буде біль, виявлений продавцем, то вищі шанси укласти угоду. Від гостроти болю залежатимуть бюджет і швидкість ухвалення рішення.

Зазвичай біль клієнта — це фінансові втрати через проблему, з якою його бізнес не може впоратися. Продавець має показати ROI і наголосити на тому, що чим швидше розв’язати проблему, тим меншими будуть втрати.

Щоб визначити силу болю клієнта, поставте йому такі запитання:

Як проблема впливає на бізнес?

Що станеться, якщо не розв’язати проблему?

C: Champion (Чемпіон)

У термінології MEDDIC Чемпіон — це людина (або група людей у компанії), яка найбільше за інших зацікавлена у розв’язанні проблеми. Саме вона прагне якнайшвидше владнати ситуацію.

Продавець має виявити цю людину, налагодити з нею особистий контакт і заручитися її підтримкою. Оскільки Чемпіон зацікавлений у розв’язанні проблеми, він «продаватиме» це рішення всередині компанії.

Визначте, яку особисту користь ця людина отримає від розв’язання проблеми, чому вона так її турбує та який вплив має ця людина в компанії. Навіть якщо Чемпіон і економічний покупець — різні люди, співпраця з Чемпіоном збільшує шанси укласти угоду та пришвидшує процес.

Система Сендлера

Послідовники методу Сендлера вважають, що продавати потрібно лише тим, хто хоче й може купити.

Не тисніть на клієнта — дайте йому відчути, що ініціатор тут він і що він повністю контролює процес. У радикальному варіанті це схоже на зміну ролей: не продавець переконує купити, а покупець — продати.

Сендлер пропонує розглядати продажі як замкнений цикл із семи елементів.

Контакт. Налагоджуйте добрі стосунки вже з першої зустрічі — людям подобається працювати з тими, хто їм до вподоби.

Попередній контракт. Перед зустріччю з клієнтом підготуйте документ, у якому буде зазначено:

• час, місце й мету зустрічі;
• порядок денний клієнта та продавця;
• результат, який можна вважати успішним.

Біль клієнта. Це те, чого клієнтові бракує, щоб отримати бажане; проблемна сфера.

Бюджет. Визначте, чи має клієнт бюджет на ваше рішення, а якщо має — який.

Рішення. Проаналізуйте зібрану інформацію та віднесіть потенційного клієнта до однієї з трьох категорій:

• Дискваліфіковані ліди: ті, з ким ви точно не зможете укласти угоду.
• Ті, хто потребує опрацювання: ліди, з якими потрібно зустрітися ще раз, залучивши додаткових представників замовника.
• Перспективні ліди: ті, з ким угоду найімовірніше буде укладено.

Реалізація. Це етап презентації продукту, коли у вас уже є вся інформація. Презентація будується навколо болю клієнта й враховує його бюджет. Таку зустріч проводять із тими, хто ухвалює остаточне рішення щодо угоди.

Післяпродажний етап. За правильного підходу ви повернете клієнта до циклу продажів і укладете нову угоду. Для цього потрібно виконати кілька умов:

• не порушувати очікувань клієнта;
• не дати клієнтові перейти до конкурентів;
• укласти попередню угоду про майбутню співпрацю.

Рівні болю клієнта

Технічний рівень. Загальна суть болю: низький коефіцієнт конверсії на сайті, незручна CRM-система.

Фінансовий і бізнес-рівень. Вплив технічної проблеми на фінанси (зниження доходу, зайві витрати).

Особистий рівень. Тут потрібно з’ясувати, як біль шкодить особисто представникові замовника, і показати, що ви хочете допомогти йому знайти рішення.