Одного разу підприємець Ден Кеннеді створив презентацію. За 9 років він провів її 400 разів — загалом перед 3 мільйонами людей. У результаті заробив понад $1 млн і заснував компанію, яку згодом продав за десятки мільйонів. Тепер Кеннеді — мультимільйонер. Він переконаний: саме одна презентація зробила його багатим. Кеннеді також пише книжки, у яких ділиться секретами успіху.

1. Дайте собі відповідь на запитання: «Для кого ви виступаєте?»

Не обмежуйтеся визначенням на кшталт «топменеджери IT-компаній». Проаналізуйте їхні страхи, переконання й типові труднощі. Так ви зможете бути «на одній хвилі» з аудиторією та завоювати її довіру.

Щоб краще зрозуміти аудиторію, поставте собі такі запитання:

Що не дає їм спати ночами й змушує лежати, дивлячись у стелю?

Чого вони бояться?

На що й на кого вони зляться?

Які три найбільші розчарування трапляються їм щодня?

Чого вони потай і пристрасно прагнуть найбільше?

Чи мають вони професійний жаргон?

2. Кожне слово презентації має вести до МЕТИ

У презентації не повинно бути випадкових ліричних відступів і жартів, які просто розважають. Щохвилини пам’ятайте про мету й говоріть лише те, що наближає до неї, — так вважає автор книжки «Жорсткі презентації».

Якщо ваша мета — щось продати, то кожну історію, жарт, цифру й діаграму потрібно підготувати з думкою про те, як вони наблизять вас до мети. Не розповідайте про історію компанії лише тому, що так заведено починати. Не згадуйте кумедний випадок зі свого життя, щоб здатися веселим хлопцем. У презентації не має бути нічого зайвого.

3. Нехай аудиторія хоча б подумки каже вам «ТАК»

Це хитра порада, яка схилить на ваш бік навіть найскептичніших слухачів. Домагайтеся, щоб аудиторія час від часу казала «так» — уголос або подумки. Можна попросити людей підняти руку чи кивнути — це теж працює.

Перед кожною презентацією Ден Кеннеді готує низку запитань, на які більшість аудиторії відповість «так». Вони можуть бути простими: «Ви втомлюєтеся на роботі?», «Підніміть руку, якщо хотіли б заробляти більше», «У кожного з нас є колега, якого ми терпіти не можемо, правда ж?».

Невелика згода веде до згоди у важливіших питаннях. Що частіше аудиторія погоджується з вами, то вищі шанси, що після зустрічі люди зроблять те, чого ви від них хочете.

4. Правильно нагадайте про презентацію після її завершення

Хай якими переконливими ви будете, частина аудиторії не купить ваш продукт одразу після презентації. Завжди знайдуться ті, хто взагалі не захоче його купувати. А дехто візьме паузу, щоб подумати. Таким слухачам потрібно нагадувати про себе.

Надішліть їм короткі тези презентації наступного дня після зустрічі. Нагадайте про себе ще за кілька днів. Через тиждень надішліть анонс іншої презентації.

Одного разу Кеннеді навчав групу фінансових консультантів і допоміг їм розробити автоматизовану 8-тижневу систему підтримання зв’язку з клієнтами. Вона складалася з 16 кроків, а нагадування мали надходити звичайною поштою й електронною. У результаті 25% потенційних клієнтів замовили послугу.