Добрий вечір! Сьогодні рекомендуємо книжку «Цифрова стратегія. Посібник із переосмислення бізнесу» професора Гарвардської школи бізнесу Суніла Гупти. Він розповідає, як відомі компанії змінювали свій бізнес під впливом нової реальності.
У книжці він розповідає про:
1. Weather Channel Company і занепад телебачення
У чому була проблема: Weather Channel Company — компанія, яка майже 30 років прогнозувала погоду. Але заробляла не на самих прогнозах, а на рекламі.
У неї був власний канал на кабельному телебаченні, де можна було цілодобово дізнатися погоду. Компанії платили за рекламу своїх товарів на цьому каналі.
Але з часом люди почали переходити в інтернет і відмовлятися від кабельного телебачення. Доходи Weather Channel Company різко впали.
Що вони зробили: почали створювати додатковий контент.
Коли популярність AppleStore зросла до небачених висот, Weather Channel Company розробила мобільний застосунок із прогнозами погоди. Але його відкривали лише на кілька секунд і швидко закривали, тому реклама в ньому не приносила доходу.
Тоді вони вирішили створювати розважальний контент, щоб люди довше залишалися в застосунку — не лише перевіряли погоду, а й дивилися цікаві ролики. Так реклама почала приносити дохід.
Вигадали, як іще використовувати прогноз
Щоб заробляти ще більше, Weather Channel Company навчилася прогнозувати попит на різні товари залежно від погодних умов, пори року й температури повітря. Це допомогло виробникам вирішувати, коли запускати акції.
Наприклад, проаналізувавши дані, у компанії з’ясували, що за погіршення погоди жінки купують більше продуктів і планують, як діти діставатимуться зі школи. Чоловіки ж частіше кличуть друзів, купують пиво й вмикають спортивні канали.
А для Pantene компанія розробила застосунок, який допомагав вибирати шампунь залежно від погодних умов. Це підвищило продажі деяких шампунів Pantene на 28%.
2. Best Buy і конкуренція з Amazon
У чому була проблема: компанія Best Buy продавала побутову техніку й електроніку у звичайних магазинах. Але на цей ринок вийшов Amazon зі своїми онлайн-продажами. Люди приходили до магазинів Best Buy, щоб роздивитися техніку, потримати її в руках і поспілкуватися з продавцем, а потім заходили на Amazon і купували обрану річ дешевше.
Продажі Best Buy різко падали, і компанія опинилася на межі виживання.
Що вони зробили: вигадали, як іще використовувати звичайні магазини.
Попри популярність продажів в інтернеті, щороку до магазинів Best Buy і далі приходили по 600 млн відвідувачів.
А великим брендам на кшталт Samsung, LG Electronics, Sony і Hewlett-Packard потрібно було десь демонструвати новинки й розповідати про них людям. Тримати власні магазини лише для цього було невигідно.
Тоді в компанії відкрили 1 400 мінімагазинів Samsung Experience Shops усередині магазинів Best Buy. Там працювали фахівці з продажу Samsung, які презентували нові моделі.
Best Buy надавала частину приміщення й спрямовувала потік своїх клієнтів до таких майданчиків. Натомість компанія отримувала орендну плату від Samsung.
Після успіху таких майданчиків Best Buy почала так само співпрацювати з Amazon, Apple, Canon, Google, LG, Microsoft, Nikon і Sony. Це допомогло їй вижити в час, коли багато мереж роздрібного продажу електроніки оголошували про банкрутство.
Допомогли клієнтам розібратися в технологіях
Раптова поява високотехнологічних «розумних» речей ускладнила життя багатьом людям. Особливо старшим — їм треба було зрозуміти, як увімкнути «розумний пилосос» і що робити, якщо мультиварка втратила зв’язок зі смартфоном.
У Best Buy зрозуміли цю проблему й запропонували покупцям послугу необмеженої технічної підтримки.
Людина, яка купила «розумний» товар у Best Buy, могла скільки завгодно телефонувати операторам, щоб ті підказали, як запустити пральну машину або чому фітнес-браслет від’єднався від смартфона. Спочатку ця послуга була платною ($19,99 на місяць), а потім її зробили безкоштовною. Треба було лише купити товар у Best Buy.
3. Audi і падіння продажів у салонах
У чому була проблема: до появи інтернет-сайтів люди в середньому відвідували 6 автосалонів, щоб купити машину. Рішення про купівлю значною мірою залежало від того, наскільки добре дилер розповість про автомобіль і зацікавить ним.
Тепер автолюбителі кілька місяців аналізують машини в інтернеті й порівнюють ціни. Єдина причина приїхати в салон — тест-драйв уже вибраної моделі. Привернути їхню увагу до конкретного бренду стало складніше.
Водночас сучасні технології дають змогу за додаткову плату налаштувати автомобіль під конкретну людину. Але користувачі не розуміли, навіщо їм ці налаштування, і не були готові переплачувати.
Що вони зробили: удосконалили автосалони.
Щоб привабити покупців до салонів, компанія Audi відкрила цифрові демонстраційні зали. На великих мультимедійних екранах можна було здійснити віртуальний тест-драйв і налаштувати майбутню машину, спробувавши різні варіанти.
За перший рік такий салон прийняв 50 тис. відвідувачів і продавав по 7 машин на тиждень. Причому 75% замовлень робили люди, які купували Audi вперше й раніше навіть не розглядали цей бренд.
Ба більше — вони платили на 20% більше за вартість машини за додаткові налаштування. Спробувавши їх на симуляторі, автолюбителі зацікавлювалися й починали палко хотіти вдосконалити свою машину.