Як продати клієнту більше, ніж йому потрібно
У штаті Техас є заклад Big Texan, де безплатно можна з’їсти двокілограмовий стейк. Щоправда, за однієї умови: впоратися з м’ясом потрібно за годину й наодинці. Не вийде — доведеться заплатити $72.
Поїдання стейка тут відбувається видовищно. Бажаючі випробувати шлунок сідають у центрі, їм приносять страву — і гості спостерігають за її «знищенням».
Конкурс став надзвичайно популярним, а заклад — культовим. Про стейк часто пишуть у ЗМІ, а відео його поїдання миттєво розлітаються мережею. За 50 років існування конкурсу в ньому взяли участь тисячі людей. Але лише 14% впоралися із завданням. Решта заплатили $72 за 2 кг м’яса — долар за 30 грамів.
Як грати на контрасті цін
Компанія Williams-Sonoma відома тим, що продає якісні, але дорогі товари. Якось вона запропонувала клієнтам хлібопічку за $279, але її ніхто не купував. Потім у магазині представили нову модель за $429. І це все змінило.
Продажі «старої» хлібопічки зросли вдвічі, а нову ніхто не купував.
Чому так сталося? Напевно, багато хто хотів купити хлібопічку Williams-Sonoma, але висока ціна їх зупиняла. Проблема зникла, коли магазин почав продавати дорожчий товар: ціна «старої» моделі перестала…
Примітка редакції: це речення обривається у збереженій версії статті.
Як складати меню ресторанів
Скласти меню ресторану — ціла наука. Адже його завдання — не лише розповісти про страви закладу, а й виділити найприбутковіші позиції. По суті, головна мета — змусити клієнта витратити більше.
Консультанти ресторанного бізнесу ділять позиції в меню на чотири групи: «зірки», «головоломки», «робочі конячки» й «собаки».
«Зірка» — популярна й прибуткова позиція. За цю страву гості готові заплатити більше, ніж становить її собівартість.
«Головоломка» — прибуткова, але непопулярна.
«Робоча конячка» — навпаки: популярна, але неприбуткова.
«Собака» — і непопулярна, і неприбуткова.
Завдання консультантів — зробити «головоломки» «зірками», змусити клієнтів відмовитися від «робочих конячок» і пристосувати «собак». А головне — переконати всіх, що ціни в меню виправдані.
Ось кілька прийомів, які вони використовують:
Продають набори. Кілька страв об’єднують у «вигідну пропозицію» й продають за «спеціальною ціною». Клієнт «клює» на такий хід і купує зайве.
Страви перелічують у довільному порядку, а не «від дорогих до дешевих». Поширена помилка в меню — спочатку вказувати дорогі страви, а потім дешеві. Краще так не робити: меню перетворюється на прайс, і клієнт одразу пробігає очима вниз у пошуках чогось дешевшого.
Вигідно розміщують страви на сторінці. Наприклад, верхній правий кут — місце сили. Відкривши меню, клієнт одразу дивиться туди. Потім погляд ковзає до центру. Тож саме тут краще розміщувати прибуткові позиції.
А на що з переліченого ведетеся ви?