Как продать больше, чем нужно клиенту
В штате Техас есть заведение Big Texan, в котором бесплатно можно съесть двухкилограммовый стейк. Правда, при одном условии: «справиться» с мясом нужно за час и в одиночку. Не получится — придется заплатить $72.
Поедание стейка здесь проходит зрелищно. Желающие испытать желудок усаживаются в центре, им выносят блюдо — и гости наблюдают за его «уничтожением».
Конкурс стал суперпопулярным, а заведение — культовым. О стейке часто пишут в СМИ, а видео его поедания мгновенно разносятся по сети. За 50 лет существования конкурса участие в нем приняли тысячи людей. Но только 14% справились с заданием. Остальные же заплатили $72 за 2 кг мяса — доллар за 30 грамм.
Как играть на контрасте цен
Компания Williams-Sonoma известна тем, что продает качественные, но дорогие товары. Однажды они предложили клиентам хлебопечку за $279, но ее никто не покупал. Потом в магазине представили новую модель за $429. И это все изменило.
Продажи «старой» хлебопечки выросли в два раза, а вот новую никто не покупал.
Почему так произошло? Наверняка многие хотели купить хлебопечку от Williams-Sonoma, но их останавливала высокая цена. Проблема исчезла, когда магазин начал продавать товар подороже: стоимость «старой» модели перестала
Как составлять меню ресторанов
Сверстать меню ресторана — целая наука. Ведь его задача — не только рассказать о блюдах заведения, а и выделить наиболее прибыльные позиции. По сути, главная цель — заставить клиента потратить больше.
Консультанты ресторанного бизнеса делят позиции в меню на четыре группы: «звезды», «головоломки», «рабочие лошадки» и «собаки».
«Звезда» — популярная и прибыльная позиция. За это блюдо гости готовы заплатить больше себестоимости.
«Головоломка» — прибыльная, но непопулярная.
«Рабочая лошадка» — наоборот: популярная, но неприбыльная.
«Собака» — и непопулярная, и неприбыльная.
Задача консультантов — сделать «головоломки» «звездами», заставить клиентов отказаться от «рабочих лошадок» и адаптировать «собак». И главное: убедить всех, что цены в меню оправданы.
Вот несколько приемов, которые они используют:
Продают наборы. Несколько блюд формируют в «выгодное предложение» и продают по «специальной цене». Клиент «клюет» на такой ход и покупает лишнее.
Блюда перечисляют вразброс, а не «от дорогого к дешевому». Распространенная ошибка в меню — указывать сначала дорогие блюда, а потом дешевые. Лучше так не делать: меню превращается в прайс, и клиент сразу же спускается глазами вниз в поисках чего-нибудь подешевле.
Выгодно размещают блюда на странице. Например, верхний правый угол — место силы. Когда клиент открывает меню, сразу смотрит туда. После взгляд скользит в центр. Поэтому здесь лучше размещать прибыльные позиции.
А на что из перечисленного ведетесь вы?