#1. SPIN-продажи. Позвольте покупателю говорить.
Суть метода SPIN — задавать правильные вопросы клиенту. Это аббревиатура для 4 типов вопросов:
Ситуационные (Situation) — сбор информации о контексте, в котором находится клиент.
Проблемные (Problem) — с какими трудностями он сталкивается.
Вопросы о последствиях (Implication) — к чему эти трудности приводят.
Потребности в их решении (Need-payoff) — как важно/срочно клиенту надо эти проблемы решить.
#2. SNAP-продажи. Современные покупатели хотят правильно выбирать.
Рынок товаров и услуг настолько перенасыщен, что главная проблема покупателя — выбрать между продуктом X или Y. Сегодня трудно привлечь внимание — клиенты с подозрением относятся к продавцам и их уловкам.
Продажа SNAP фокусируется на процессе принятия решений клиентами. Цель — убедить покупателя, что он принял решение самостоятельно.
Например, не используйте огромное количество прилагательных и эпитетов («передовой», «технологичный», «инновационный»), а опишите, как именно вы можете помочь.
Другой пример: не отправляйте электронные письма с новостями о вас и вашей деятельности. Вместо этого дайте получателю ссылки на полезные ресурсы, укажите отзывы клиентов, напишите обзор с конкретными результатами.
Примите как факт, что ваш потенциальный клиент может уделить вам совсем немного времени.
#3. Чемпионы продаж (Challenger Sale). Предложите новое видение проблемы.
Этот метод делит продавцов на 5 типов: строители отношений, работяги, одинокие волки, решатели проблем и чемпионы. По мнению Мэттью Диксона и Брента Адамсона (экономисты, впервые описавшие этот метод) именно чемпионы являются наиболее эффективными продавцами.
В основе их эффективности лежат три действия: информировать, персонализировать и контролировать.
Важно не просто рассказать о продукте, но и предоставить новую информацию. Достижения индустрии, результаты исследований, мнение эксперта, которое вы прочитали в недавнем интервью, — все это сделает общение с вами ценным, а потенциального покупателя — лояльным.
Во время процесса продажи вам придется общаться с разными людьми. К каждому нужно найти индивидуальный подход. Чтобы донести свое коммерческое предложение, его надо персонализировать.
Его нужно подстроить не только под компанию, но и под цели, мотивы и потребности человека, с которым вы сейчас разговариваете. От одного и того же товара разные сотрудники получают разные преимущества — расскажите им о них.
Здесь контроль не означает агрессивное навязывание своего продукта, а скорее сотрудничество с нужными людьми: лицами, принимающими решения, или людьми, которые могут на них повлиять.
#4. Консультативные продажи. Слушайте покупателя, и тогда он ваш надолго.
В этом методе продавец берет на себя роль эксперта-консультанта. Цель — построить долгосрочные отношения, где клиент — в центре ваших приоритетов.
Метод состоит из четырех шагов:
Проведите небольшое расследование. На первом этапе соберите как можно больше информации о потенциальном клиенте. Это поможет вам определиться с позиционированием, отличным от конкурентов.
Спрашивайте. Начните с общих вопросов, затем перейдите к более сложным. Главное правило консультативных продаж — много должен говорить не продавец, а покупатель.
Слушайте. Обращайте внимание не только на то, что клиент говорит: язык тела и тон голоса также очень важны. Задавайте уточняющие вопросы.
Помогайте. Не презентуйте свой продукт или услугу, а помогите клиенту решить бизнес-проблему и разработать план, который поможет ему достичь своих целей. Всегда подчеркивайте, что вы готовы помочь ему улучшить ситуацию.