B2B методы продаж

День добрый! Несмотря на выходной день – воскресенье на календаре – поговорим о работе. В частности, о продажах «по-крупному».

Чтобы наладить продажи в B2B, не нужно изобретать велосипед. Есть проверенные методы, которые помогают заключать сделки, выгодные обеим сторонам. Рассмотрим пару таких методов.

MEDDIC

MEDDIC — это метод B2B-продаж с четкими инструкциями для каждой из шести составляющих сделки.

M: Metrics (Метрики)

Метрики — измеримые результаты, которых хочет добиться бизнес клиента. В MEDDIC есть две группы метрик:

Базовые. Это прямые последствия (например, экономия от внедрения нового решения).

Преимущественные. Это итоговый эффект для бизнеса (увеличение прибыли).

Примеры вопросов, которые помогут определить эти метрики:

По каким критериям вы будете оценивать успех?

Каких показателей нужно достичь бизнесу?

E: Economic Buyer (Экономический покупатель)

Это представитель компании-заказчика, который распоряжается бюджетом и принимает решение о сделке. Продавец должен выяснить, кто это, а затем добиться встречи с ним.

На этапе переговоров важно понять, с кем вы имеете дело, — с экономическим покупателем или его представителем, который не распоряжается бюджетом. Для этого задайте такие вопросы:

Вы отвечаете за бюджет проекта?

Кто в компании будет нести ответственность за прибыль или потери?

Должен ли кто-то еще дать формальное согласие на сделку?

Ценностное предложение должно быть ориентировано на интересы экономического покупателя.

D: Decision Criteria (Критерии принятия решения)

Есть две группы критериев:

Технические. Здесь нужно понять, подойдет ли ваше решение заказчику в целом. Не нарушает ли оно текущие процессы? Отвечает ли инфраструктуре? Смогут ли сотрудники работать с этим решением?

Эти критерии важно выяснить на ранних этапах, иначе вы зря потратите время друг друга.

Бизнес-критерии. Если предложение отвечает техническим критериям, нужно понять, соответствует ли оно интересам бизнеса. Окупятся ли инвестиции? Как сделка повлияет на операционные расходы?

На этом этапе стороны обсуждают бюджет проекта. Как и в случае с техническими критериями, нужно как можно раньше понять, возможна ли сделка с финансовой точки зрения.


D: Decision Process (Процесс принятия решений)

Это маршрут сделки. На этом этапе стороны проясняют, какие этапы должна пройти сделка и какие сложности могут возникнуть.

В MEDDIC процесс принятия решений состоит из трех частей:

По техническим критериям. Этот список требований рекомендуют задокументировать.

Бизнес-маршрут. Описание бизнес-процессов, через которые проходит сделка: согласование на разных уровнях, время на согласование.

Бумажный маршрут: юридическое оформление.

I: Identify Pain (Определение боли)

Чем сильнее боль, найденная продавцом, тем выше шансы на сделку. От интенсивности боли будет зависеть бюджет и скорость принятия решения.

Обычно боль — это финансовые потери, которые бизнес клиента несет из-за проблемы, с которой не может справиться. Продавец должен показать ROI и сделать акцент на том, что чем быстрее решится проблема, тем меньше будут потери.

Чтобы определить силу боли, задайте клиенту такие вопросы:

Как проблема влияет на бизнес?

Что произойдет, если не решить проблему?

C: Champion (Чемпион)

В терминологии MEDDIC Чемпион — это человек (или группа людей в компании), которого больше других волнует решение проблемы. Именно он стремится как можно скорее наладить ситуацию.

Продавец должен выявить этого человека, установить с ним личный контакт и заручиться поддержкой. Поскольку Чемпион заинтересован в решении, он будет «продавать» его внутри компании.

Определите, какую личную пользу этот человек получает от решения проблемы, почему она так сильно его волнует, каково его влияние в компании. Даже если Чемпион и экономический покупатель — разные люди, сотрудничество с Чемпионом увеличивает шанс на сделку и ускоряет процесс.

Cистема Сэндлера

Последователи метода Сэндлера считают, что продавать нужно лишь тем, кто хочет и может совершить покупку.

Не давите на клиента — дайте ему почувствовать, что инициатор здесь он, что он полностью контролирует процесс. В радикальном варианте это выглядит как смена ролей: не продавец уговаривает купить, а покупатель — продать.

Сэндлер предлагает рассматривать продажи как замкнутый цикл из семи элементов.

Контакт. Налаживайте хорошие отношения с первой встречи — люди любят работать с теми, кто вызывает симпатию.

Предварительный контракт. Перед встречей с клиентом подготовьте документ, в котором будут указаны:

— время, место и цель встречи

— адженда клиента и адженда продавца

— результат, который можно считать успешным

Боль. Это то, чего не хватает клиенту, чтобы получить желаемое, проблемная зона.

Бюджет. Определите, есть ли у клиента бюджет на ваше решение, если да — то какой.

Решение. Проанализируйте информацию, которую вы собрали, и определите лида в одну из трех категорий:

Дисквалифицированные лиды: те, с кем вы точно не сможете заключить сделку.

Нуждающиеся в проработке: лиды, с которыми нужно встретиться еще раз, с привлечением дополнительных людей со стороны заказчика.

Перспективные лиды: заключение сделки с ними наиболее вероятно.

Реализация. Это этап презентации продукта, когда у вас на руках есть вся информация. Презентация строится вокруг болей клиента и учитывает его бюджет. Такая встреча проводится с теми, кто принимает окончательное решение о сделке.

Постпродажа. При правильном подходе вы вернете клиента в цикл продаж и заключите новую сделку. Для этого нужно выполнить несколько условий:

— не нарушать ожиданий клиента

— не дать клиенту уйти к конкурентам

— заключить предварительное соглашение о будущем сотрудничестве

Уровни болей клиента

Технический уровень. Это общая суть проблемы: низкий показатель конверсий на сайте, неудобная CRM-система.

Финансовый и бизнес-уровень. Влияние технической проблемы на финансы (снижение дохода, лишние траты).

Личный уровень. Здесь нужно выяснить, как проблема вредит лично представителю заказчика и показать, что вы хотите помочь ему найти решение.

Теги:

Трекбэк с Вашего сайта.

Оставить комментарий

Вы должны войти чтобы оставить комментарий.