День добрый! Несмотря на выходной день – воскресенье на календаре – поговорим о работе. В частности, о продажах «по-крупному».
Чтобы наладить продажи в B2B, не нужно изобретать велосипед. Есть проверенные методы, которые помогают заключать сделки, выгодные обеим сторонам. Рассмотрим пару таких методов.
MEDDIC
MEDDIC — это метод B2B-продаж с четкими инструкциями для каждой из шести составляющих сделки.
M: Metrics (Метрики)
Метрики — измеримые результаты, которых хочет добиться бизнес клиента. В MEDDIC есть две группы метрик:
Базовые. Это прямые последствия (например, экономия от внедрения нового решения).
Преимущественные. Это итоговый эффект для бизнеса (увеличение прибыли).
Примеры вопросов, которые помогут определить эти метрики:
По каким критериям вы будете оценивать успех?
Каких показателей нужно достичь бизнесу?
E: Economic Buyer (Экономический покупатель)
Это представитель компании-заказчика, который распоряжается бюджетом и принимает решение о сделке. Продавец должен выяснить, кто это, а затем добиться встречи с ним.
На этапе переговоров важно понять, с кем вы имеете дело, — с экономическим покупателем или его представителем, который не распоряжается бюджетом. Для этого задайте такие вопросы:
Вы отвечаете за бюджет проекта?
Кто в компании будет нести ответственность за прибыль или потери?
Должен ли кто-то еще дать формальное согласие на сделку?
Ценностное предложение должно быть ориентировано на интересы экономического покупателя.
D: Decision Criteria (Критерии принятия решения)
Есть две группы критериев:
Технические. Здесь нужно понять, подойдет ли ваше решение заказчику в целом. Не нарушает ли оно текущие процессы? Отвечает ли инфраструктуре? Смогут ли сотрудники работать с этим решением?
Эти критерии важно выяснить на ранних этапах, иначе вы зря потратите время друг друга.
Бизнес-критерии. Если предложение отвечает техническим критериям, нужно понять, соответствует ли оно интересам бизнеса. Окупятся ли инвестиции? Как сделка повлияет на операционные расходы?
На этом этапе стороны обсуждают бюджет проекта. Как и в случае с техническими критериями, нужно как можно раньше понять, возможна ли сделка с финансовой точки зрения.
D: Decision Process (Процесс принятия решений)
Это маршрут сделки. На этом этапе стороны проясняют, какие этапы должна пройти сделка и какие сложности могут возникнуть.
В MEDDIC процесс принятия решений состоит из трех частей:
По техническим критериям. Этот список требований рекомендуют задокументировать.
Бизнес-маршрут. Описание бизнес-процессов, через которые проходит сделка: согласование на разных уровнях, время на согласование.
Бумажный маршрут: юридическое оформление.
I: Identify Pain (Определение боли)
Чем сильнее боль, найденная продавцом, тем выше шансы на сделку. От интенсивности боли будет зависеть бюджет и скорость принятия решения.
Обычно боль — это финансовые потери, которые бизнес клиента несет из-за проблемы, с которой не может справиться. Продавец должен показать ROI и сделать акцент на том, что чем быстрее решится проблема, тем меньше будут потери.
Чтобы определить силу боли, задайте клиенту такие вопросы:
Как проблема влияет на бизнес?
Что произойдет, если не решить проблему?
C: Champion (Чемпион)
В терминологии MEDDIC Чемпион — это человек (или группа людей в компании), которого больше других волнует решение проблемы. Именно он стремится как можно скорее наладить ситуацию.
Продавец должен выявить этого человека, установить с ним личный контакт и заручиться поддержкой. Поскольку Чемпион заинтересован в решении, он будет «продавать» его внутри компании.
Определите, какую личную пользу этот человек получает от решения проблемы, почему она так сильно его волнует, каково его влияние в компании. Даже если Чемпион и экономический покупатель — разные люди, сотрудничество с Чемпионом увеличивает шанс на сделку и ускоряет процесс.
Cистема Сэндлера
Последователи метода Сэндлера считают, что продавать нужно лишь тем, кто хочет и может совершить покупку.
Не давите на клиента — дайте ему почувствовать, что инициатор здесь он, что он полностью контролирует процесс. В радикальном варианте это выглядит как смена ролей: не продавец уговаривает купить, а покупатель — продать.
Сэндлер предлагает рассматривать продажи как замкнутый цикл из семи элементов.
Контакт. Налаживайте хорошие отношения с первой встречи — люди любят работать с теми, кто вызывает симпатию.
Предварительный контракт. Перед встречей с клиентом подготовьте документ, в котором будут указаны:
– время, место и цель встречи
– адженда клиента и адженда продавца
– результат, который можно считать успешным
Боль. Это то, чего не хватает клиенту, чтобы получить желаемое, проблемная зона.
Бюджет. Определите, есть ли у клиента бюджет на ваше решение, если да — то какой.
Решение. Проанализируйте информацию, которую вы собрали, и определите лида в одну из трех категорий:
Дисквалифицированные лиды: те, с кем вы точно не сможете заключить сделку.
Нуждающиеся в проработке: лиды, с которыми нужно встретиться еще раз, с привлечением дополнительных людей со стороны заказчика.
Перспективные лиды: заключение сделки с ними наиболее вероятно.
Реализация. Это этап презентации продукта, когда у вас на руках есть вся информация. Презентация строится вокруг болей клиента и учитывает его бюджет. Такая встреча проводится с теми, кто принимает окончательное решение о сделке.
Постпродажа. При правильном подходе вы вернете клиента в цикл продаж и заключите новую сделку. Для этого нужно выполнить несколько условий:
– не нарушать ожиданий клиента
– не дать клиенту уйти к конкурентам
– заключить предварительное соглашение о будущем сотрудничестве
Уровни болей клиента
Технический уровень. Это общая суть проблемы: низкий показатель конверсий на сайте, неудобная CRM-система.
Финансовый и бизнес-уровень. Влияние технической проблемы на финансы (снижение дохода, лишние траты).
Личный уровень. Здесь нужно выяснить, как проблема вредит лично представителю заказчика и показать, что вы хотите помочь ему найти решение.