Основная проблема всех проектов – это неправильный подход к реализации идеи. Даже хорошая бизнес-задумка может оказаться нежизнеспособной, если она недостаточно проработана с точки зрения потребностей потенциальных клиентов.

Чтобы продукт был полезным и интересным потенциальному потребителю, необходимо точно знать (а не думать и предполагать), что ему нужно. Строить догадки на этот счет неэффективно и опасно, нужно использовать методики, позволяющие выявить реальные потребности клиента.

Именно для этой цели был разработан маркетинговый инструмент Customer Development (или модель «развития потребителя»), в котором особое внимание уделяется интервью, в ходе которого вы можете составить точный портрет своего клиента, учитывая все его потребности и боли.

Customer Development (сокращенно – custdev или «кастдев») – это инструмент, представляющий собой тестирование идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей.

Главная цель кастдева – полностью адаптировать товар под целевую аудиторию, чтобы создать максимально по-настоящему востребованный на рынке продукт.

Данный инструмент был разработан Стивом Бланком, известным предпринимателем из Калифорнии, в 90-х годах. Он впервые упомянул кастдев в своей книге «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов» и выдвинул теорию о том, что прежде, чем начать разработку продукта, необходимо определить, насколько он способен решить проблему клиента. А чтобы это сделать, нужно проанализировать его потребности. Но сначала их нужно выявить путем прямого взаимодействия с целевой аудиторией.

CustDev основывается на ряде основных принципов:

1. Центральное место при создании продукта отводится потенциальному клиенту, чей портрет (боли и потребности) необходимо сформировать путем выдвижения гипотез.

2. Любая гипотеза требует проверки – реальную оценку товару или услуге может дать только целевая аудитория.

3. Успех бизнеса основан на анализе психологии человека, анализе и выявлении паттернов поведения людей.

4. Процесс работы над продуктом должен быть итеративным, т.е. повторяющимся. На первом этапе осуществляется поиск потенциального потребителя, затем идет составление его портрета, после чего происходит сама разработка продукта и его вывод на рынок. Если клиент не найден, либо его портрет определен недостаточно точно, процесс необходимо повторить.

Развитие клиента – это долгий и непростой процесс, который проходит в несколько этапов. Стив Бланк, основатель кастдева, выделил в нем четыре основных этапа:

Customer Discovery (выявление потребителей). Сбор информации о потенциальных клиентах и проверка первых гипотез. Задача этапа – составить портрет потенциального клиента и выявить, есть ли у него проблема, на решение которой направлен вашпродукт. На этом этапе с помощью техники «мозговой штурм» и анализа создатели выдвигают всевозможные гипотезы и выбирают самую подходящую бизнес-модель.

Customer Validation (верификация потребителей). Задача этапа – создание Minimum Viable Product (MVP) – первой рабочей версии продукта, обладающей минимальным набором функций для решения проблем клиента, и проверка ее жизнеспособности на рынке, ее тестирование и сбор обратной связи от потребителей. Для валидации идеи сначала определяется целевая аудитория, а затем проводится опрос в форме интервью, результаты которого либо подтверждают, либо опровергают гипотезу, выдвинутую на первом этапе. Верификация потребителей и валидация идеи повторяется до тех пор, пока не будет создан полезный для клиента продукт.

Customer Creation (расширение клиентской базы). На данном этапе необходимо работать над увеличением аудитории и стартом продаж. Задача этапа – с помощью использования различных каналов связи познакомить с продуктом целевую аудиторию, которой еще не известно о нем.

Company Building (выстраивание кампании). Превращение идеи в бизнес. Задача этапа – использование полученных ранее данных для закрепления и улучшения полученного результата. Заключительным этапом является вывод продукта на рынок и старт продаж.

Изначально Customer Development разрабатывался, как инструмент, применяемый исключительно в стартапах, но со временем он стал использоваться и для уже давно существующих на рынке компаний, которым необходимо создать и внедрить новый продукт (товар или услугу). Однако его применение возможно только на начальной стадии разработки продукта – на этапе появлении идеи (до MVP). Таким образом, можно сказать, что кастдев является посредником между создателем и потребителем.

Сейчас кастдев используется в трех ситуациях:

1. У вас уже есть продукт, но по какой-то причине он нежизнеспособен на рынке. Необходимо установить причину этой проблемы путем изучения того, как люди используют этот продукт. В результате вы сможете выдвинуть гипотезы о причинах проблем продукта и возможных решениях этих проблем.

2. У вас есть потребность создать какой-либо новый продукт, но идеи по его созданию у вас еще не возникло. Необходимо изучить практики и паттерны поведения, чтобы выдвинуть гипотезы о потребностях и придумать продуктовые идеи.

3. У вас есть продуктовая идея, которую необходимо развить. Вам необходимо продумать свою идею и проверить ее жизнеспособность на рынке путем анализа того, как ее оценивают ваши потенциальные клиенты. В итоге вы получите улучшенную, уточненную и точно сформулированную идею.

Теги: , ,

Трекбэк с Вашего сайта.

Оставить комментарий

Вы должны войти чтобы оставить комментарий.