Не бойтесь перемен – иногда они к лучшему! Даже если вашему кораблю предстоит кардинально поменять свой курс. Вот порой пивоты (изменение курса развития) крупнейших стартапов сделали из неприбыльной идеи настоящего чемпиона.
Pivot — одно из центральных понятий методологии Lean Startup (бережливый стартап), которую описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Пивот необходим, когда компания оказывается в тупике.
Однако это не всегда означает отказаться от всего сделанного. Часто проблема в неправильно выбранном рынке или составляющей продукта. Вот некоторые типы пивотов, которые касаются отдельных аспектов стартапа:
– превращение одной функции продукта в новый самостоятельный продукт (zoom-in pivot);
– противоположный вариант — существующий продукт целиком становится частью нового, более масштабного (zoom-out pivot);
– переключение на другой сегмент потребителей, выход на новый рынок;
– изменение платформы: например, с приложения на софт или обратно;
– смена модели монетизации, например, с freemium на рекламную модель;
– переход на другие технологии для сокращения расходов или создания более качественного продукта;
– компания может пивотить сразу несколько аспектов или сосредоточиться на чем-то одном.
Кстати, вы в курсе, что YouTube был задуман как сайт для знакомств? Предполагалось, что пользователи будут загружать видеоролики с рассказами о себе и человеке, которого ищут. Идея не взлетела, и основатели проекта решили отказаться от дейтинг-тематики. В результате появился сервис хостинга видео, который спустя год Google купил за $1,65 млрд.
Как понять, что пришло время пивота
Истории успеха могут создавать иллюзию, что пивот — волшебная таблетка от всех проблем. На деле же пивот спасает, когда другие способы не работают. Вот некоторые признаки, которые показывают, что время пивота пришло.
1. Ваша компания не успевает за рынком
Если несмотря на все усилия бизнес развивается очень медленно, подумайте о пивоте. Возможно, не нужно менять все. Начните с пивота модели монетизации или смены рынка.
2. Слишком высокая конкуренция
Если вы выходите на рынок с уникальной идеей, всегда есть риск, что крупная компания сделает что-то похожее на ваш продукт… только лучше. Но у нее будет больше ресурсов и лояльных потребителей. Вы вряд ли справитесь с гигантом, поэтому лучше переключиться на что-то новое.
3. Работает что-то одно
Если вы видите, что эффективно работает только одно направление, возможно, пришло время пивота. Отрезайте ненужное и направляйте все силы туда, где есть отдача.
4. Ваше предложение не востребовано
Бывает, на этапе разработки продукта маркетинговые исследования показывают, что потребители заинтересованы в вашем предложении. Но когда товар или услуга выходят на рынок, они не находят отклика. Если привлечь потребителей не удается, лучше вовремя признать неудачу и сделать пивот.
5. Ваше видение изменилось
Спустя время после запуска компании ваши цели и ценности могли измениться. Когда вы погрузились в нишу и увидели рынок изнутри, можете обнаружить более перспективные возможности, а также осознать, что текущий курс вам не подходит.
6. Вы получаете много отрицательных отзывов
Отзывы клиентов — хороший индикатор того, нужен ли вам пивот. Если вы регулярно получаете фидбек с фразами типа «слишком дорого», «слабый функционал», «слишком сложный процесс заказа», «есть аналоги намного лучше» — значит, пора пивотить.