Уверены, так или иначе каждый из нас хоть раз столкнулся в жизни с холодными звонками. Обычно он подразумевает массовый обзвон по телефону людей, которые пока не проявили интереса к продукту компании. Это один из самых старых и проверенных методов продаж, но в 2020 году его эффективность уже вызывает сомнения.
Почему? Давайте обсудим это.
1. Диджитализация и новый телефонный этикет.
Сейчас любой продукт можно заказать онлайн, предварительно сравнив цены на разных площадках и прочитав отзывы других покупателей.
По данным LinkedIn, 90% руководителей высшего звена никогда не отвечают на холодные звонки или рассылки по электронной почте, а 75% покупок в сфере B2B совершаются благодаря соцсетям.
Еще в 2012 году эксперимент Научно-исследовательского центра Келлера показал, что только 1% холодных звонков заканчивается встречей с клиентом, и еще меньше — сделкой.
2. Коронавирус
Из-за экономической нестабильности покупательная способность клиентов снизилась, и они крайне неохотно расстаются с деньгами. Согласно отчету KPMG, 40% потребителей испытывают финансовые трудности и стараются сократить расходы на товары не первой необходимости.
Та же тенденция в B2B-продажах: компании, которым повезло удержаться на плаву после карантина, вынуждены укладываться в заранее утвержденные бюджеты и просто не могут себе позволить незапланированные закупки.
3. «Выгорание» менеджеров
Более половины B2B-продавцов признаются, что боятся холодных звонков и считают их неприятной и стрессовой частью своих обязанностей.
По словам основательницы компании Clever Consulting Елены Клейнер, когда собеседник не ждет звонка и впервые слышит о компании, велик риск нарваться на негативную реакцию.
4. Непрофессиональный подход и потеря доверия
По опыту Елены Клейнер, холодные продажи остаются довольно продуктивным методом даже в 2020 году, однако им нужно уметь пользоваться. Если менеджеры пытаются действовать по избитому шаблону, клиенты это замечают и реагируют негативно.
Чтобы добиваться хороших результатов, основательница Clever Consulting советует лучше готовиться к холодным звонкам: изучать рынок, продумывать уникальное предложение, искать актуальные базы, регулярно анализировать эффективность разговоров и улучшать скрипты.