#1. S (фр. — Securite) — Безопасность
Покупатель хочет чувствовать себя уверенно, пользуясь товаром или услугой, не хочет рисковать.
Ссылайтесь на репутацию компании, большой опыт работы, клиентов, с которыми имеете дело. Перечислите сертификаты и другие гарантийные подтверждения качества товара.
#2. О (Orgueil) — Гордость
Желание иметь привилегии, получать особый товар или услугу — быть не таким, как все. Таких покупателей определяет их эго и повышенная самооценка, или желание ее продемонстрировать.
Убедите покупателя в престиже бренда. Подчеркните редкость продукта, его недоступность широкому кругу лиц. Внушите, что владеть им — значит быть членом престижного закрытого клуба.
#3. N (Nouveaute) — Новизна
Такие покупатели любопытны, постоянно ищут перемен, интересуются инновациями и обновленными версиями привычных вещей.
Убедите покупателя, что продукт оригинальный и отличается от конкурентов. Представьте свою компанию пионером в этой области, а продукт — прорывным и революционным.
#4. C (Confort) — Комфорт
Простота и удобство — вот что определяет выбор таких покупателей. При этом комфорт может быть как психологическим (простая установка, интуитивно понятное использование), так и физическим (обслуживающий центр поблизости, клиентская поддержка 24/7).
Опишите, как покупка облегчит жизнь клиента и привнесет в нее спокойствие, практичность и простоту.
#5. A (Argent) — Деньги
Для материалистов важно сравнить цены и найти наиболее выгодную. Они постоянно в поиске акций, скидок и других предложений. Но это не значит, что покупатель ищет самую низкую цену. Чаще всего речь идет об оптимальном соотношении цена-качество.
Покажите, что ваш продукт — это не трата, а инвестиция. Он совершит покупку, если поверит, что за такую цену заключает выгодную сделку.
#6. S (Sympathie) — Симпатия
Этот критерий напрямую связан с впечатлением, которое на покупателя произвел продавец. Для некоторых людей именно компетентность и деликатность продавца могут оказать решающее значение при покупке.
Активно слушать, проявлять эмпатию, «читать» покупателя и его потребности.